Commercio elettronico

Cap.IV: I Vantaggi Competitivi Per Le Aziende On-Line

Il Cambiamento Nella Produzione E Nei Servizi Offerti Al Cliente

Le prime forme di Commercio Elettronico sono state sviluppate, ormai da diversi anni, all'interno delle grandi imprese, verso l'indotto di clienti e fornitori diretti, il più delle volte su reti chiuse di tipo "proprietario", con procedure telematiche basate su tecniche EDI (Electronic Data Interchange).
Vi sono numerosi esempi di applicazioni di tipo EDI come il sistema ODETTE nel settore automobilistico, EDIVIN in quello vitivinicolo e degli alcolici, EDITEX in quello tessile, ECR (Efficient Consumer Response).
Il sistema EDI è uno standard per lo scambio di informazioni tra computer, generalmente attraverso reti proprietarie chiamate reti a valore aggiunto (VANs).
L'utilità delle reti di comunicazione ha rappresentato un elemento importante nelle innovazioni ai processi di lavoro introdotti negli anni '80, caratterizzati dalle nuove metodologie CAD (computer-aided-design), CAE (computer-aided-engineering) e CAM (c.a.manufactoring), che hanno permesso di consultare e lavorare su progetti, definire specifiche e documentazione tecnica di supporto, facendo lavorare contemporaneamente gruppi di più persone, utilizzando reti di comunicazione aziendali.
Tuttavia l'allestimento e la manutenzione di tali infrastrutture di comunicazione era per l'appunto alla portata solo delle aziende più grandi, mentre tutta una serie di piccole e medie aziende si limitavano a scambiare documentazione utilizzando fax e telefono.
Accadeva quindi che anche le aziende che facevano uso di EDI non riuscivano ad ottenere i massimi benefici da questa soluzione, poiché non tutti i loro fornitori/clienti utilizzavano tali strumenti.
Negli ultimi anni gli sviluppi delle tecnologie dell'informazione e la crescita esponenziale di Internet, hanno contribuito ad accelerare la diffusione dell'uso di tecniche di commercio su scala globale e su reti aperte.
Internet mette alla portata anche delle piccole e medie aziende gli strumenti per il commercio elettronico.
Compagnie di ogni dimensione possono comunicare tra loro in forma elettronica, attraverso la rete pubblica di Internet, realizzare reti ad uso esclusivamente aziendale (intranet), o riservarle ai soli partner commerciali (extranet), con la possibilità di coesistere e comunicare comunque con reti proprietarie eventualmente preesistenti.
Gli elementi a favore dello sviluppo del commercio elettronico tra le aziende sono rappresentati dall'abbattimento dei costi di acquisto, dalla diminuzione delle scorte, da un minore periodo necessario per la messa in produzione, da un servizio al cliente più esteso ed efficace, da minori costi di vendita e di marketing con nuove opportunità di vendita. Esaminiamo nel dettaglio ciascuna di queste voci.

Diminuzione Dei Costi Di Gestione E Di Acquisto Delle Materie Prime

L'acquisto di materiali può essere un'operazione lunga e complicata, specialmente per un'azienda di grandi dimensioni.
Bisogna individuare per ogni prodotto un fornitore e verificare che possa soddisfare le richieste in termini di quantità, qualità, tempi di consegna, prezzo.
In questa fase è necessario indicare al fornitore il dettaglio delle caratteristiche del prodotto richiesto; successivamente, nell'ipotesi che il fornitore sia in grado di soddisfare la richiesta e che l'acquisto sia stato approvato, l'acquirente deve trasmettere un ordine d'acquisto (Purchase Order) relativo ad una certa quantità di merce.
Il fornitore quindi conferma il ricevimento dell'ordine avviando la produzione/preparazione di quanto richiesto; quando la merce viene spedita, il fornitore lo comunica all'acquirente allegando una fattura di pagamento.
Il reparto acquisti, dopo aver verificato la corrispondenza dell'ordine di acquisto alla fattura, procede al saldo.
Se si verificano degli intoppi, (evento tanto più frequente quanto più l'azienda è di dimensioni elevate) la procedura di evasione dell'ordine è ancora più complessa.
Le aziende cercano di ridurre i costi legati alla gestione degli acquisti cercando di standardizzare gli acquisti, consolidando relazioni con i principali fornitori (in modo da garantirsi anche degli sconti sui prezzi), e sviluppando con questi nuove procedure automatizzate d'acquisto.
Fino ad oggi si è cercato di sostituire le vecchie procedure basate su carta con nuove procedure automatizzate, che hanno richiesto notevoli investimenti in reti di comunicazione proprietarie (VANs), portando ad una riduzione del lavoro di gestione degli ordini; questa operazione è stata comunque possibile solo nei confronti di fornitori/clienti strategici con i quali si intendesse mantenere relazioni di lunga durata, tali da giustificare gli investimenti impiegati.
Automatizzare i passi più ripetitivi delle operazioni d'acquisto, permette di privilegiare la fase di contrattazione del prezzo, e più in generale di curare meglio i rapporti con i fornitori.
Gli analisti americani ritengono che negli USA si portino a termine acquisti tramite reti VANs per un valore di circa 150 mld di dollari in merci e servizi [1]; le aziende che fanno uso di EDI registrano mediamente un risparmio sui costi di acquisto tra il 5 e il 10 percento [2].
Internet promette di ridurre ulteriormente i costi legati alla gestione degli acquisti, in quanto permette di utilizzare tecniche EDI senza richiedere gli alti investimenti delle VANs; poiché inoltre si basa su standard pubblici, permette di stabilire rapporti commerciali con nuovi fornitori di dimensioni medio-piccole che fino ad oggi comunicavano solo attraverso fax e telefono.
Anche i fornitori hanno dei vantaggi, in quanto possono raggiungere un numero più ampio di clienti che inoltrano sulla rete le loro richieste di offerta.

Riduzione Del Time To Market

Tanto maggiore è il tempo che intercorre tra l'inizio della produzione e la vendita, tanto più elevato è il livello delle scorte che è necessario garantire per poter affrontare errori e ritardi, così come il tempo di reazione ai cambiamenti della domanda.
Se maggiori sono le scorte, maggiore sarà il capitale immobilizzato.
In ogni caso si pensi alla difficoltà di gestire scorte elevate nel caso di merci deperibili o soggette a rapido deprezzamento; comunque un alto livello di scorte non implica sempre un miglior servizio alla clientela.
Se infatti ho uno scaffale pieno di scarpe n.ro 46 non potrò comunque soddisfare il cliente che richiede una 44, e se il cliente deve attendere parecchie settimane per ricevere un prodotto probabilmente si rivolgerà altrove. Gestire al meglio il magazzino comporta un miglior servizio al cliente e ridotte spese di inventario.
Assicurare un frequente ricambio merce (numero di volte l'anno in cui la merce in magazzino viene venduta o avviata alla produzione) riduce il capitale immobilizzato soggetto a svalutazione e i costi di gestione magazzino.

Riduzione Del Tempo Di Sviluppo Del Prodotto E Del Tempo Totale Di Produzione

Il costo di un prodotto viene determinato esaminandone i costi di produzione.
Brevemente questi costi possono essere divisi in due grandi categorie: quelli fissi e quelli variabili.
I costi fissi sono indipendenti dal numero di pezzi prodotti, mentre quelli variabili sono legati alla quantità prodotta (es. materiali di consumo, energia, ore lavoro, etc.).
I costi fissi sono legati generalmente al tempo (di progettazione, sviluppo del prodotto, di gestione della produzione, manutenzione dei macchinari, costo impiegati); un parametro essenziale legato al prezzo di un prodotto è il tempo necessario per produrlo: se tale tempo viene ridotto, si ridurranno i costi fissi associati e questo è possibile con gli strumenti offerti dal commercio elettronico.

Esempio: Il Caso Delle Aziende Automobilistiche Usa
Questo problema è stato affrontato negli USA nei primi anni '80, quando si è dovuta affrontare la concorrenza delle imprese giapponesi appena giunte sul mercato, specialmente nel settore dell'auto.
Le case giapponesi riuscivano a garantire tempi di produzione assai ridotti, con ingenti risparmi di costi che si riflettevano sui prezzi di vendita.
Infatti mentre un costruttore giapponese era in grado di passare dalla fase di progetto di un nuovo veicolo alla produzione di massa nel giro di tre anni, i costruttori americani mediamente avevano bisogno di sei anni.
In precedenza si partiva da un modello in scala reale di argilla del nuovo veicolo; questo modello era sottoposto ad un lavoro di modifiche estetiche che poteva durare dei mesi. Una volta definita la parte estetica, si passava alla costruzione mano di un certo numero di prototipi funzionanti e alla valutazione degli aspetti legati ai costi di produzione.
I curatori del prototipo collaboravano poi con gli ingegneri per definire le varie caratteristiche tecniche e costruttive, in modo da definire nei dettagli i vari pezzi da assemblare e i macchinari necessari per produrli.
Infine si passava alla definizione dei fornitori, della componentistica e ad assemblare i primi esemplari preserie; quindi dopo una serie di collaudi sul funzionamento degli esemplari preserie si passava alla produzione vera e propria.
I sistemi adottati dalle case statunitensi per ridurre i tempi di sviluppo hanno coinvolto tutte le fasi che precedono l'ingresso sul mercato di un nuovo veicolo: ricorrendo a strumenti avanzati di comunicazione e condivisione dati, si è cercato di eliminare la divisione esistente tra i progettisti, addetti alla produzione e reparti addetti alla vendita, facendoli lavorare insieme dall'inizio alla fine del progetto.
La condivisione dei dati nella fase di progetto facilita il lavoro di gruppo, evitando che si debba aspettare il completamento del passaggio precedente e permette la collaborazione fra gruppi di lavoro tra loro distanti.
Inoltre l'ausilio di strumenti quali il CAD (per la fase di design), CAE e CAM, permette di eseguire, senza dover costruire nessun prototipo reale, le fasi che vanno dal disegno, fino alla definizione delle caratteristiche tecniche di dettaglio della componentistica e delle macchine utensili necessarie alla produzione.
Anche il rapporto con i fornitori viene modificato; ricorrendo alle nuove tecnologie è possibile un più efficiente scambio degli ordini di acquisto e dei piani di produzione utilizzando tecniche EDI implementate oramai su rete Internet senza ricorrere a costose reti proprietarie.
Grazie a questi strumenti risulta più semplice la gestione delle scorte nei vari stabilimenti, ai fornitori vengono inviati piani di previsione sulla produzione per ciascun stabilimento a 2-3 mesi, in modo tale che il fornitore possa a sua volta organizzare la sua produzione per fornire in tempo utile il numero di pezzi necessari, evitando errori che rischiano di far fermare le linee di produzione, assicurando contemporaneamente una maggiore flessibilità nella produzione.

Miglioramento Dei Servizi Offerti Al Cliente, Nuovi Rapporti Con I Clienti

Uno degli utilizzi più comuni di Internet per un'azienda, è rappresentato dal servizio di supporto al cliente.
Questo servizio si articola in modi differenti, dalla fornitura dei dettagli sui prodotti, alla negoziazione delle caratteristiche, dalla definizione delle modalità e dei tempi di consegna, fino alle informazioni circa lo stato dell'ordine e il giorno previsto di consegna (i maggiori corrieri privati permettono di risalire alla posizione in cui si trova il pacco in viaggio verso il cliente); per finire ci sono i servizi postvendita, come per esempio il servizio di supporto tecnico e la valutazione del grado di soddisfacimento del cliente.
I cataloghi elettronici possono essere molto più ricchi di informazioni rispetto a quelli su carta; inoltre è possibile raccogliere ordini e richieste dei clienti in maniera automatica riducendo il numero degli addetti di vendita e dei negozi.
Un altro servizio assai utile per il cliente è dato dalla possibilità di fornirgli, durante la fase dell'ordine, indicazioni che facilitino la scelta dell'articolo più adatto alle sue esigenze; questo servizio si rivela tanto più utile, nel caso in cui vengano richieste particolari conoscenze tecniche per poter definire una corretta configurazione di prodotto.
Un esempio alla General Electric (1996)
Le richieste provenienti dai reparti produzione della divisione illuminazione della General Electric, destinati al reparto forniture e riguardanti pezzi di ricambio, sono generalmente dell'ordine delle centinaia al giorno.
Per ogni richiesta, secondo la vecchia procedura, era necessario recuperare i progetti delle macchine dagli archivi, fotocopiarli e aggiungerli alla richiesta e poi spedire il tutto.
Per ottenere il ricambio desiderato erano necessari almeno sette giorni, e data la macchinosità delle operazioni venivano consultati non più di due o tre fornitori.
Nel 1996 la divisione illuminazione sperimentò un progetto pilota di fornitura online, il TPN Post, sviluppato dalla divisione sistemi informativi dell'azienda.
Secondo la nuova procedura, la divisione acquisti riceve le richieste di forniture dalle varie divisioni della compagnia in formato elettronico, ed inoltra la richiesta per le offerte ai fornitori. Il sistema aggiunge automaticamente alla richiesta ricevuta i disegni relativi al pezzo, ed entro due ore dal suo arrivo inoltra ai fornitori la richiesta di offerta via fax, EDI oppure email.
L'offerta può essere esaminata ed accettata nella stessa giornata di arrivo.
Un altro serio problema riguardava il fatto che in precedenza quasi il 25% delle fatture di pagamento veniva esaminato più volte prima che si riuscisse a collegarle ai corrispondenti ordini di acquisto e alle ricevute attestanti il ricevimento della merce.
Ora, essendo tutte le operazioni gestite completamente in maniera elettronica, le fatture sono legate agli ordini automaticamente, registrando tutte le possibili variazioni sopravvenute.
Secondo la G.E. il costo di gestione degli ordini d'acquisto è sceso del 30% ed il 60% degli addetti della divisione forniture sono stati impiegati altrove; inoltre questa divisione può dedicare dai sei agli otto giorni al mese ad attività più importanti rispetto alla compilazione di moduli e alle fotocopie.
Anche i costi di acquisto dei materiali hanno subito una riduzione del 20%, in quanto la possibilità di raggiungere online un numero maggiore di fornitori ha portato ad una corsa al ribasso sui prezzi offerti.
La G.E. conta di estendere il sistema TPN a tutte le sue aziende per l'anno 2000, prevedendo così di ottenere risparmi per 500-700 mil. dollari [3].

RIFERIMENTI

1. Input, un'azienda specializzata in ricerca e consulenza sul commercio elettronico, stima che il valore delle merci e servizi scambiati tramite EDI su reti private nel 1997 negli U.S. è stato di 162 mld. di dollari. Secondo la Granada Research, altra azienda operante nello stesso settore, la stima relativa a merci e servizi scambiati nel 1996 via EDI era invece di 500 mld di dollari. I differenti dati dipendono dal fatto che la stima della Input si riferisce alle operazioni condotte completamente in modo elettronico dalla fase dell'ordine d'acquisto fino al pagamento, mentre la stima della Granada si riferisce alle transazioni condotte elettronicamente per le quali però i pagamenti vengono effettuati in altra via.
2.Lundstrom, Scott. "Internet Enabled Indirect Procurement: A Low Risk/High Return Project?" Advanced Manufacturing Research, Inc. July 1997.
3. "Sales are Clicking on Manufacturing's Internet Mart." GE Information Services. Excerpts from Fortune. July 7, 1997. http://www.tpn.geis.com
Approfondimenti tecnici su EDI e commercio elettronico sono disponibili (agli abbonati) all'indirizzo http://www.ecomworld.com

Problematiche Differenti Della Vendita On-Line: La Vendita Di Beni Fisici E Quella Di Beni Digitali

Vendita Di Beni Fisici

Anche la vendita di beni fisici (quindi non consegnabili attraverso la rete) subirà delle trasformazioni, anche se in misura minore rispetto alla vendita di beni immateriali.
In questo caso l'utilità della rete consiste nella possibilità di accedere ad una vasta scelta di prodotti a prezzi più convenienti, con notevole risparmio di tempo.
Negli Stati Uniti, l'uso della rete come canale di vendita per oggetti quali i vestiti o i libri rappresenta l'evoluzione di sistemi di vendita a distanza che già sono entrati nella consuetudine dei consumatori (tramite cataloghi, televisione oppure vendite tramite telefono); per l'Europa e l'Italia in particolare certo la situazione appare differente stante la scarsa fiducia dei consumatori verso queste forme d'acquisto.
La crescita del settore dipenderà dalla fiducia che gli utenti riporranno in questa nuova forma di acquisto, dagli strumenti che avranno a disposizione per valutare correttamente la merce e dalla semplicità dei sistemi di pagamento e consegna.
Attualmente si è ancora in una fase iniziale e a volte si ha timore di interferire con i canali tradizionali puntando solo a sviluppare delle vetrine, rimandando poi i visitatori ad un rivenditore vero e proprio : in base ad uno studio effettuato su 116 aziende dedite al commercio elettronico verso i consumatori [1] il 64% utilizza la rete come canale distributivo aggiuntivo, il 36% come canale esclusivo.
Spesso i siti delle aziende presenti in rete (domina il modello di punto vendita generico detto "mall", con più espositori operanti in diverse categorie merceologiche) non offrono altro che dei cataloghi non troppo assortiti dei prodotti che ripropongono brochure e depliant aziendali.
I prodotti sono dunque descritti in modo approssimativo e non sempre gli aggiornamenti sono tempestivi, non vi sono informazioni sulla loro disponibilità né sui tempi di consegna (nel 77% dei casi) e addirittura nel 30% dei casi non vengono indicate le modalità di consegna.
Tra i sistemi di pagamento viene privilegiata la carta di credito, seguita dal contrassegno alla consegna.
Manca in genere la possibilità di scegliere fra più sistemi di consegna e di pagamento, l'accessibilità ai siti è ostacolata dalla velocità di connessione o dalle barriere linguistiche che limitano la fascia di utenza al solo mercato nazionale; la comunicazione con il cliente prima (strumenti che facilitino la scelta del prodotto che più corrisponde alle proprie esigenze) e dopo l'acquisto (impressioni d'uso, lamentele etc.) è scarsa; pochi siti adottano chat e forum, quasi nessuno le FAQ e l'email è l'unico strumento utilizzato.
In questo panorama cominciano però ad emergere anche esempi di esperienze innovative caratterizzate da nuovi servizi per il visitatore (vedi i nuovi rapporti tra consumatori e venditori nell'età digitale cap VI)).
Per fare due esempi si può citare il caso di GOItaly e Amazon.
Nel primo caso si tratta di un sito che ha come scopo quello di fornire un ambiente confortevole per condurre operazioni commerciali costituendo, di fatto un elemento di intermediazione tra clienti e venditori.
Nel secondo caso abbiamo un'azienda che conduce direttamente affari on line proponendo una serie di servizi innovativi ai clienti.

GOItaly (Elsag Bailey) http://www.goitaly.it/

GOItaly è una infrastruttura di servizi integrati creata per sviluppare le attività di commercio elettronico su Internet.
L'iniziativa è rivolta a tutte quelle imprese che sono interessate a vendere e soprattutto esportare i propri prodotti, sollevandole dall'onere di doversi dotare di un'adeguata rete distributiva e di sostenere importanti investimenti promozionali.
GOItaly è articolata su due proposte di servizio: Internet Broker Center e Internet Business Square.
Internet Broker Center: è' il servizio che consente di abilitare siti (con funzione di punti vendita) al commercio elettronico, garantendo l'identificazione e l'autorizzazione dei compratori, la raccolta e la sottomissione degli ordini d'acquisto, la finalizzazione della compravendita con transazioni economiche sicure e coincidenti con le reti bancarie delle principali carte di credito nazionali e internazionali.
Il Broker Center offre i propri servizi interconnettendosi con le reti finanziarie e bancarie e alla rete Internet.
I compratori utilizzano browsers commerciali con SSL per le transazioni sicure di pagamento con carta di credito, per navigare la rete e ricercare i Negozi virtuali in cui reperire i prodotti o servizi desiderati.
Il Broker Center, basato sulla tecnologia Open Market Transact 4.0, supporta diverse modalità di vendita:
1. Beni fisici, per i quali il compratore ordina il bene "via Web".

Il Broker Center identifica il compratore, ne verifica il credito e congela l'importo sul suo plafond di carta di credito; quindi notifica l'ordine al venditore , che spedisce il bene e autorizza il Broker Center a dar luogo al pagamento e all'effettivo trasferimento di fondi;
2. Beni informativi: il compratore effettua l'acquisto, il Broker Center effettua " in linea" il pagamento e permette l'accesso all'informazione sul sito del venditore;

3. Abbonamenti: il compratore acquista il diritto di accesso a un'area su un sito Web del venditore per un tempo predeterminato;

i pagamenti avvengono in ambiente sicuro SSL con protocolli crittografici a chiave asimmetrica RSA a 128 bit, senza necessità di plug-ins o altro software addizionale sul browsers del compratore.

Internet Business Square: è' il centro commerciale virtuale, e costituisce un'opportunità di promozione e vendita per le aziende, rivolta in particolare alle aziende medio piccole.
Questa piazza virtuale è strutturata sulle più aree tematiche:
La Gallery è un'area di grande visibilità in quanto ogni percorso di navigazione passa per le sue vetrine di offerta.;
il Business Point è dedicato al commercio Business-to-Business;
Il Centro Congressi è uno spazio dedicato alla comunicazione congressuale e ai forum telematici;
Il Centro Expo è un quartiere fieristico virtuale ideato per amplificare l'effetto di mostre reali e/o per la realizzare quartieri fieristici virtuali;
l'Ufficio Stampa è a disposizione di tutti gli operatori presenti su GOItaly per comunicare messaggi e offerte;
Il Market Corner è il centro commerciale di GOItaly dove prendono vita le vetrine orientate ai consumatori finali;
Lo Spazio Eventi è un'area autenticamente multimediale di grande attrattività, dedicata ad arte, moda, cultura, ecc.;
Lo Spazio Giovani prevede informazioni, forum, offerte commerciali rivolte a questo specifico target;
Il Centro Relax, infine, è un'area dedicata allo svago (hobbies, interessi culturali, ecc.);
Via del Corso è una nuova iniziativa che permette di creare in tempi brevissimi negozi virtuali di entità limitata (10 articoli) che permettono alle aziende una sperimentazione del commercio elettronico a basso costo.

AMAZON ( http://www.amazon.com)

Amazon è una delle prime librerie completamente virtuali.
Quest'azienda non possiede punti vendita sul territorio ma vende unicamente su Internet, realizzando profitti elevati.
Il successo di Amazon è legato ad una serie di scelte commerciali vincenti:

la possibilità di offrire un catalogo di libri (sia in stampa che fuori produzione) che non ha paragoni con l'offerta di un qualsiasi negozio comune.

Un altro aspetto altrettanto importante, che rappresenta un esempio per tutti coloro che avviano nuovi marchi sulla rete, è la ricerca di una solida reputazione presso la comunità di Internet, ottenuta sia mediante un'attenzione particolare al cliente che attraverso ingenti investimenti pubblicitari sia on-line che off-line.

Strumenti di navigazione studiati in modo da evitare di far perdere il visitatore in un catalogo tanto vasto mettendogli a disposizione strumenti di ricerca per autore e titolo oppure attraverso aree tematiche. Ci sono anche forme di pubblicità per i soci che prevedono la notifica di avvisi in occasione dell'uscita di particolari libri dell'area di interesse, forum etc.

La possibilità di scegliere le forme di pagamento e consegna tra più opzioni possibili, con tempi di consegna generalmente rispettati (con la possibilità di vedere il percorso del pacco nel caso di scelta di corriere privato) e costi chiaramente indicati.

Ovviamente un forte risparmio sul prezzo di copertina (fino al 40%), ottenuto rifornendosi direttamente dalle case editrici e risparmiando sui costi dei punti vendita e sulla logistica in generale.

Consegna Di Beni Digitali Sulla Rete

Il software, la musica, le pubblicazioni e le notizie, le azioni, i biglietti aerei e le assicurazioni sono tutti beni intangibili che possono facilmente essere consegnati sulla rete. Attualmente questi beni sono impacchettati e immagazzinati su qualche supporto fisico per poi essere materialmente consegnati. È già possibile trasferire e consegnare questi prodotti sulla rete, gestendone anche il pagamento.

Contenuti ed Interfacce, varie forme di editoria in rete

Sicuramente quello dell'editoria rappresenta uno dei settori maggiormente presenti su Internet. Le principali testate giornalistiche (quotidiani e non) offrono da tempo notizie gratuitamente sul Web sfruttando la possibilità di aggiornare le notizie di cronaca anche più volte al giorno.
Anche le case editrici cominciano ad allestire dei siti con lo scopo di mostrare la loro intera produzione, permettendo di consultare in alcuni casi l'indice dei vari libri pubblicati, sostituendo in questo modo la veloce consultazione cui si è abituati in libreria.
In questo settore si registra la maggiore varietà di situazioni: la possibilità di pubblicare direttamente in rete, senza la necessità di affrontare i costi della stampa su carta, rappresenta una possibilità per chiunque di diventare editore e pubblicare on line un libro, una rivista, o un periodico; ed infatti il fiorire di nuove testate completamente "virtuali" rappresenta sicuramente uno degli aspetti più nuovi.
I modi per accedere a tali contenuti sono i più diversi, partendo da servizi offerti gratuitamente (casomai dopo una semplice sottoscrizione) a servizi invece riservati agli abbonati paganti.
Questi due metodi di accesso alle informazioni spesso si fondono tra loro: le riviste già affermate sul mercato propongono generalmente gratuitamente dei sunti sul materiale in edicola e gli aggiornamenti dell'ultimora e poi invece offrono a pagamento dei servizi che possono essere forniti solo sul Web come ad esempio servizi di ricerca sui articoli arretrati; le nuove riviste invece si affacciano sul Web sfruttando essenzialmente le possibilità di risparmio legate all'assenza dei costi di stampa e distribuzione, offrendo gratuitamente gli articoli pubblicati agli utenti e affidandosi principalmente agli introiti pubblicitari come mezzo di finanziamento; solo dopo aver consolidato la loro presenza passano ad offrire gradualmente servizi a pagamento permettendo per esempio a tutti gli utenti di visualizzare online tutti gli articoli, ma solo agli abbonati il download della rivista (es. http://www.beta.it), contando comunque su costi di abbonamento più bassi rispetto a quello delle riviste su carta.
Per fare un esempio si può citare il caso dell'edizione on line del Wall Street Journal, avviata come servizio gratuito nell'aprile '96. All'attivazione del servizio vi furono circa 650.000 abbonamenti. Cinque mesi dopo il servizio venne trasformato in servizio a pagamento con un costo di 29$ per gli abbonati alla edizione cartacea e di 49$ per gli altri e a questo punto gli abbonamenti scesero a 30.000 (il 4.1%). A novembre del 1997 gli abbonati erano passati a 150.000.
In linea di massima quindi si tende ad utilizzare in due modi differenti la rete: in un caso l'utilizzo della rete non si propone di eliminare l'edizione tradizionale cartacea (o su cdrom), piuttosto cerca di utilizzarne le potenzialità per offrire nuovi servizi agli utenti come ad esempio un migliore servizio di richieste per gli esperti, un servizio di compravendita, partecipazione a mailing list, servizi di ricerche per argomenti, servizi di vendita di beni collegati, etc.
Per esempio nel caso libri si potrebbe pensare di fornire agli acquirenti servizi di informazioni circa l'uscita di edizioni successive (ed eventuale consegna, così come accade con il software), passando così dal concetto di acquisto a quello di sottoscrizione, oppure un servizio di link per accedere ad informazioni supplementari presenti sul Web.
Per i libri comunque la situazione è un po' differente rispetto al caso delle riviste e dei quotidiani perché si è osservato come solo nel settore delle pubblicazioni specializzate di carattere tecnico (specialmente nel campo informatico) i lettori siano disposti a sostituire la lettura delle pagine con la più scomoda lettura da schermo (questo problema tenderà a diminuire con la diffusione di nuovi strumenti di consultazione come la Web tv, i computer indossabili etc).
L'altra forma di utilizzo della rete punta a sostituire invece completamente l'edizione cartacea in modo da non dover ricorrere servizi di stampa e distribuzione, notoriamente piuttosto costosi (con un abbattimento dei costi di circa il 30%), scavalcando l'intermediazione di case editrici che si frappongono tra l'autore e il pubblico, cercando di fornire così libri e riviste on line (ma anche musica o software), puntando sulla possibilità di riutilizzare in ambiti diversi il materiale pubblicato e cercando di sfruttare le nicchie di mercato che solo in rete è possibile raggiungere (perché ci si presenta ad un pubblico di milioni di persone) per offrire materiale che generalmente è difficile reperire altrove.
In questo secondo caso si punta su altri vantaggi dovuti alla digitalizzazione delle informazioni, legati alla possibilità di fornire una granularità minore delle informazione che venivano fino ad ora fuse insieme solo per ragioni di costo; sarà così possibile fornire ad ogni cliente una copia personalizzata di un certo software oppure non ci sarà un giornale uguale per tutti i lettori ma ciascuno di essi potrà ricevere la sua copia contenente solo gli articoli legati ai suoi interessi; contemporaneamente si potranno attuare strategie di pagamento nuove (forme personalizzate di abbonamento temporaneo o per numero di accessi).

In altre situazioni può essere conveniente invece raggruppare le informazioni tutte assieme (quando il costo delle informazioni è basso e il pubblico di utenti è omogeneo come nel caso di una comunità di utenti che condividono un certo interesse comune).
A tal proposito si osservi la figura che illustra l'influenza dei costo di produzione e del costo di consegna d sui sistemi di vendita (vedi Bakos, Y. And Brynjolfsson, E. bundling: pricing, profits and efficiency.Working paper, Stern School of Business, New York University, 1997 www.stern.nyu.edu/~bakos/big.pdf
Un importante aspetto che emerge ultimamente riguarda il problema legato alla sovrabbondanza di informazione non strutturata sulla rete.
Com'è noto una eccessiva quantità di informazioni equivale a mancanza di informazioni; infatti è probabile che una persona interessata ad un certo argomento possa incorrere in una delle seguenti situazioni:
- non riuscire a trovare materiale interessante sull'argomento, non perché non sia presente, ma perché non riesce ad individuarlo;

- essere investito da una marea tale di documenti da non poter individuare quelli più pertinenti con le sue esigenze.

Per aiutare gli utenti nella ricerca di informazioni in rete si è ricorsi a strumenti come i motori di ricerca che si basano com'è noto su tecniche di classificazione della informazione non strutturata che cercano di individuare il contenuto dei documenti stessi.
I motori di ricerca non rappresentano però una soluzione definitiva al problema sia perché non sono molto sofisticati, sia perché spesso sono difficili da usare, specialmente dagli utenti meno esperti.
Un altro problema consiste nella qualità dei contenuti e nella loro veridicità; la semplicità con cui è possibile pubblicare materiale sul Web se da una parte rappresenta un vantaggio, dall'altra ha determinato il proliferare di materiale (anche in ambito scientifico) spesso incompleto e superficiale.
Un settore che in futuro avrà di sicuro un forte impulso sarà quello legato non tanto alla pubblicazione di contenuti (eventualmente di proprietà riservata), piuttosto alla organizzazione di interfacce per l'utilizzo di tali contenuti da parte degli utenti.
Queste interfacce serviranno ad organizzare il materiale già esistente in rete e a guidare gli utenti a trovare più facilmente informazioni di loro interesse.
Un altro servizio reso sarà costituito dalla verifica dell'attendibilità delle notizie, verificando la competenza e la sincerità dell'autore.
Queste interfacce potranno essere realizzate essenzialmente secondo due approcci differenti ricorrendo agli agenti software (programmi personalizzabili dall'utente) o mediante opportuni siti di riferimento (i così detti "portali").
La prima soluzione attualmente è ancora in uno stadio teorico e si basa essenzialmente su di un programma che ha il compito di organizzare in base ai gusti e alle preferenze dell'utente la massa di informazioni presenti; attualmente più diffusa è la seconda soluzione che tenta di sviluppare dei siti di ingresso ad Internet in grado da fornire strumenti di navigazione per gli utenti.
I primi ad imboccare questa strada sono stati i fornitori di connettività (vedi in Italia IOL e TIN) i quali già, in modo ancora rudimentale, cercano di fornire pagine di partenza per la navigazione degli utenti fornendo non solo motori di ricerca ma anche una classificazione di siti divisi in base agli argomenti trattati.
In futuro si cercherà di migliorare questo servizio probabilmente ricorrendo a strumenti di classificazione non solo dei contenuti ma anche degli utenti, creando così dei portali più efficienti, probabilmente destinandoli a categorie differenti di persone.
Il grosso limite dell'approccio finora seguito consiste nel cercare di classificare i contenuti senza conoscere le caratteristiche dell'utente (senza individuare classi di utenti con caratteristiche simili, preferenze, gusti, hobby); il futuro invece sarà, forse, caratterizzato dalla presenza di tante comunità "virtuali" di utenti aventi interessi comuni, ai quali sarà più semplice fornire informazioni utili, proprio perché si conoscono gli interessi, la formazione culturale, etc.

VIAGGI

La prima forma di utilizzo della rete è quello legato alla possibilità di fornire il sistema di prenotazione dei biglietti aerei, sfruttando il vantaggio consistente nell'avere già a disposizione i sistemi informatizzati di prenotazione messi a disposizione delle agenzie.
Servizi aggiuntivi sono collegati alla possibilità di fornire particolari itinerari, con la descrizione delle città e dei percorsi turistici consigliati per visitarle (riportando eventualmente impressioni di persone che hanno visitato gli stessi posti), dei mezzi di trasporto, offrendo contemporaneamente la possibilità di scegliere di noleggiare un'auto o di scegliere la sistemazione in albergo valutandone le caratteristiche.
Tali servizi possono essere forniti da agenzie di viaggi o dalle stesse compagnie aeree, incentivate dai risparmi legati all'eliminazione degli intermediari e dalla possibilità di ridurre il numero di posti non assegnati (per esempio offrendo a condizioni particolarmente favorevoli i biglietti invenduti, magari tramite asta on line)

SERVIZI BANCARI ED ASSICURATIVI

Anche questi due settori saranno interessati da crescenti modifiche derivanti dalla presenza in rete.
Il principale vantaggio sarà sicuramente dato dalla possibilità di offrire servizi personalizzati per i clienti, offrendo proposte individuali in base alle caratteristiche del cliente, privilegiando e potenziando la fase della contrattazione dei termini del servizio erogato (si torneràin argomento a proposito degli agenti di intermediazione), contando sulla riduzione dei costi di rappresentanza (sportelli e filiali bancarie, agenti e rappresentanti per le assicurazioni) e di gestione delle pratiche su carta.
Per quanto riguarda le banche si prospettano modifiche ancora più radicali legati al possibile ingresso di nuove forme di pagamento legate alla moneta elettronica.

Conclusioni

Le previsioni indicano per il futuro una rapida crescita del commercio di beni e servizi digitali sulla rete.
La vendita di servizi turistici sicuramente si gioverà della presenza di un già collaudato sistema di prenotazioni elettronico; anche i servizi finanziari conosceranno un periodo di forte espansione sulla rete, mentre il futuro dei servizi legati ad altri beni digitali dipenderà dallo sviluppo di un'adeguata infrastruttura di rete e da sistemi di tutela del copyright.
I proprietari dei diritti di proprietà intellettuale-sviluppatori di software, musicisti e case discografiche, compagnie cinematografiche, scrittori ed editori- temono che la vendita di prodotti in forma digitale sulla rete sia oggetto di pirateria e duplicazioni illegali.
L'incertezza sui sistemi di protezione frena lo sviluppo della rete come canale a basso costo per la distribuzione di questo tipo di materiale.
Per il settore del multimedia e della tv interattiva il problema principale è quello legato all'allargamento della banda, al momento sufficiente solo per trasferire testo con l'aggiunta di un qualche arricchimento fotografico. Se questo problema sarà risolto anche altri settori, oltre quello dell'intrattenimento, trarranno notevoli benefici come per esempio quello legato all'istruzione, con la possibilità di usufruire di formazione a distanza, e quello legato al campo medico, con la possibilità di inviare analisi mediche per ottenere delle consulenze e diagnosi specializzate a distanza oppure per effettuare interventi in remoto (telemedicina), cose oggi non possibili.
Riferimenti:

1. Peter Kirstein: On Line Access to Electronic Journals, pag. 94 Users' Experience. ACM, Giugno 1996.
2. Tim O'Reily: Publishing Models For Internet Commerce; ACM Journal, Giugno 1996.

Approfondimenti:

1. Aggregation and Disaggregation of Information Goods: Implications for Bundling, Site Licensing and Micropayments Systems. Yannis Bakos, E. Brynjolfsson. Mit press http://css.mit.edu/erik.htm

Approfondimento La Diminuzione Dei Costi Di Accesso, Nascita Di Nuovi Servizi A Pagamento.

Nel corso di questi ultimi due anni in Italia sono state apportate sostanziali modifiche al regime tariffario e normativo relativo alla diffusione dei servizi Internet.
A cominciare dal dimezzamento del numero di settori telefonici (passati da 1399 a 692 aree locali), per continuare con la riduzione delle tariffe per l'accesso locale e interurbano ai nodi Internet e con gli sconti introdotti da Telecom Italia per l'utilizzo dei circuiti dedicati interurbani.
Ciò nonostante le tariffe applicate ai circuiti dedicati, specie quelli a 2 Mbit/s, che sono sempre più di frequente utilizzati dagli ISP come backbone delle loro reti private, restano nel nostro paese tra le più elevate in Europa.
Il prezzo delle telefonate, seppur in forte diminuzione in tutti i paesi membri, continua a rappresentare il 65,1 per cento dei costi di accesso nella fascia oraria di punta e il 56.5 per cento in quella ridotta.
Nel nostro paese nel giro di sette anni il costo delle telefonate si è praticamente dimezzato (?52 per cento); ciò nonostante l'Italia presenta ancora prezzi superiori alla media europea: un minuto di telefonata (canone incluso) costa 0.69 dollari contro 0,37 di Francia e 0,39 dollari dell'Olanda (vedi Tabella 1).
L'utenza residenziale vanta oggi una delle tariffe telefoniche più basse in Europa per quanto riguarda invece l'accesso a Internet.
In Italia i prezzi degli abbonamenti sono mediamente più bassi di quelli praticati dagli ISP a livello internazionali che, secondo il rapporto ANFOV, sono pari a circa 20 dollari al mese.
Questo abbassamento dei prezzi per l'utenza è l'effetto della comparsa di nuovi fornitori di accesso di dimensioni sempre più elevata (come TIN e Infostrada) che basandosi su politiche di prezzo assai aggressive, hanno assorbito un gran numero di utenti vecchi e nuovi.
Se a ciò si aggiunge il dato evidenziato precedentemente, e cioè che i costi dei circuiti dedicati necessari per collegare tra loro i POP, sono in Italia molto più alti che negli altri paesi europei, si capisce il perché la vendita degli accessi a Internet sia considerata nel nostro paese un'attività a basso margine di redditività. Questo fenomeno italiano non fa altro che ricalcare una tendenza comune ad altri paesi, Stati Uniti in testa, ove si registra la tendenza verso una concentrazione su un ridotto numero di Providers Internet.

Tabella 1:Il costo medio di un minuto di conversazione in dollari US, a tariffa "peak" nei paesi OCSE

	*1991*	*1992*	*1993*	*1994*	*1995*	*1996*	*1997*	*1998*	*Tassi di Cambio 1991‑1998*
*Australia*	1,38	1,37	1,3	1,12	1,25	1,26	1,32	1,25	‑9,65%
*Austria*	1,23	1,2	1,28	1,18	0,94	1,06	1,01	0,52	‑57,93%
*Belgio*	1,13	1,1	1,12	0,76	0,77	0,88	0,8	0,68	-39,54%
*Canada*	1,37	1,29	1,22	1	0,94	0,96	0,96	0,94	‑31,31%
*Danimarca*	0,8	0,74	0,82	0,77	0,69	0,62	0,73	0,6	‑25,09%
*Finlandia*	0,99	0,93	0,69	0,63	0,63	0,68	0,67	0,61	‑38,61%
*Francia*	1,14	1,13	1,02	0,88	0,81	0,89	0,7	0,6	‑67,67%
*Germania*	1	0,97	0,97	0,91	0,93	0,65	0,7	0,6	‑39,63%
*Giappone*	2,19	2,36	2,51	2,85	2,77	2,16	2,18	1,96	‑10,37%
*Grecia*	1,36	1,18	0,97	0,81	0,78	0,81	0,73	0,61	‑54,97%
*Irlanda*	1,43	1,3	1,37	0,79	0,81	0,84	0,69	0,64	‑55,13%
*Islanda*	1,54	1,52	1,35	1, 09	1,25	1,11	0,97	0,79	‑48,48%
*Italia*	1,44	1,36	1,37	0,87	0,77	0,69	0,76	0,69	‑52,06%
*Lussemburgo*	1,26	1,04	0,97	0,96	0,81	0,8	0,81	0,53	–58,05%
*Messico*		‑	‑	2,96	2,78	1,95	1,65	1,58	‑
*Olanda*	1,01	0,99	0,97	0,92	0,89	0,78	0,87	0,59	‑61,50%
*EE Norvegia*	0,93	0,72